漫談地產(貸款)系列之三十三  剖析貸款經紀人的佣金結構

開利地產負責人 李秉信

     隨著房地產市場的復甦， 房價緩步推昇的上揚。 讀者可以發現， 貸款市場上產品也越來越多樣， 讓人眼花暸亂， 不知如何選擇。 就算不論貸款的產品差異性， 其實不同放款銀行間，爭取客戶的廣告也相對競爭。甚至以超低廉， 或是沒有費用的產品來吸引客戶。 大約在上個星期， 筆者在無線廣播中聽到，某某貸款公司推出了，沒有貸款點數， 也沒有貸款費用的超低利率貸款。 而且聲稱人人都可以貸得到款， 來吸引符合條件的客戶上門查詢。 這是一個很有趣的問題， 每個人都知道，作無線廣播廣告費用不低， 貸款專員及審核員的報酬常常都在六位數字以上。 如果貸款者根本不須要分攤任何費用及貸款點數。 那麼在貸款的過程中， 貸款公司的費用由誰負責？貸款公司利潤在那裡？他們要如何維持公司的運作？

    首先， 這是一個很重要的觀念。 在美國並沒有白吃午餐的服務業。 每一項服務業它所服務的標的及項目， 都一定有服務費用的產生。 由其在現行貸款行業中， 貸款審核法規又是那嚴格。 每一個案子從接受申請， 組合檔案， 初審信用， 計算貸款額度， 以致於現場估價， 產權分析等細節。 通常一個貸款案子， 從申請到放款， 最少要耗費貸款公司一百個小時來進行這些文書作業。 這段戎長的時間， 都須要有人作業。 貸款公司怎麼可能會沒有費用呢？講究的是，這筆費用要由貸款人來付， 或是由貸款銀行自行吸收？這是 是每一個貸款公司， 依其最大利益需要，自行制訂的內部操作準則。依照現行貸款法規規定， 貸款人可以選擇用以下三種方式， 來支付抵押貸款經紀人的佣金：

    第一種方式為 貸款人可以選擇用自有的現金， 來支付貸款過程中， 一切因為實際開銷所產生的費用。 這樣的付費方式， 往往最不普偏， 因為會降低貸款人可使用花在購買物業， 或是修理物業須持有的現金部位。但是在另外一方面而言， 貸款人須付出成本較低。 因為每一塊錢， 都是由借款人荷包而出，會增加貸款人在自備款上的負擔， 所以貸款人會仔細控制成本。 但優點是， 如果借款人稍微瞭解貸款的流程， 能夠獨立指揮貸款公司，依借款人須要， 爭取最大利潤貸款。 貸款公司就像借款人的員工一樣， 須為其雇主盡心盡力。

   第二種方式為， 當貸款人使用抵押貸款經紀人的服務時， 而自己又沒有這麼充份的現金。 借款人可以用另外一種折衝方式，轉嫁貸款公司佣金，從貸款人的借貸資金中支付。 這樣的作法，將會增加貸款人的貸款金額，但優點是， 貸款人不須要準備額外現金， 來支付貸款經紀人的佣金。 但是借貸的錢仍是借款者的債務， 欠的錢是早晚都得還的。 只是還的款要用現金還或是貸款還而已。

    基本上， 以上兩種貸款經紀人的佣金都是由貸款人支付， 因此貸款公司就像是貸款人的員工一樣， 在立場上須為貸款人爭取最大的利益。 但是當貸款人無意用自己的現金部位， 或是貸款額度來支付貸款公司佣金時。 貸款人便可指示想要選擇第三種佣付予方式， 就是貸款公司可以選擇向放款銀行收取回扣或服務釋放獎金（請查閱本文下半段所解釋，貸款公司回扣，和服務釋放獎金的定義）。 由於在這種佣金付款方式下，貸款公司的佣金是由銀行支付， 貸款公司會比較有意願和放款銀行充份合作， 並為放款銀行爭取較高利率， 以爭取最佳的佣金收入。所以筆者在前文所提，無線廣播中所作廣告，某某貸款公司推出了，沒有貸款點數，也沒有貸款費用的超低利率貸款。 其中佣金的支付， 一定是由放款銀行給付， 所以借款人才不用付擔費用。

     因此在表面上看起來， 借款人似乎不須支付太多的費用， 甚至沒有費用， 有時還會有退款。 但是套句中國人的老話， 羊毛出在羊身上。 你因為借了比較高利率貸款， 才付了較低， 或是不須付這些費用。這是個警訊，貸款人不要只是為了省錢， 而犧牲自身最大利益。 必須切實比較不同貸款公司和抵押貸款經紀人所收取的費用， 以及他們所提供的貸款利率， 才不會吃了悶虧。貸款人只需要打幾個電話就能獲得所有有關資料。所以這是一個很重要的動作， 貸款人在決定申請貸款之前， 貸款人須先決定到底是要用自己現金部位，支付的費用和開支金額。或是從貸款額度中支付， 自己日後再由分期付款中， 逐年攤還。 若是無意要用自有資金支付， 便要指示貸款公司， 向銀行收取回扣來支付的費用和開支金額，以及由貸款支付的費用和開支金額。

定義

點數（Points）:習慣上是指在申辦貸款時，由抵押貸款經紀人收取的佣金或啟動費用，或由貸款公司收取的借貸費。每一個點就是貸款金額的1%。對於$100，000 的款，一個點就是$1，000，10個點就是收取$10，000。所收取的點數通常並沒有法律規定。您會希望找到收取較少點數的抵押貸款經紀人或貸款公司。借款人還可以討價還價爭取較低的點數。在確定抵押貸款經紀人或貸款公司之前， 借款人須問清楚點數，可以為您節省金錢。

        然而，您應該意識到，一個「無點數」或「零點數」貸款的利率可能會高於必須支付點數的貸款，因此，比較點數、費用和利率很重要，以便識別哪一家的貸款是您的最佳選擇。請記住，並不存在「無收費」的貸款。借款人也可以支付點數以獲得較低的利率。這些被稱為「折扣點數」（discountpoints），與經紀人或貸款公司作為啟動費（origination fees）收取的點數是不同的。

費率表（Rate Sheet）──說明貸款公司如何（透過電腦或傳真）溝通可向抵押貸款經紀人提供的利率、年期和貸款產品費用的術語。利率可能每天變化數次。每個貸款公司向其認可的抵押貸款經紀人提供其貸款產品最新的費率表。

標準貸款（Par Loan）──借款人不支付任何折扣點數、且貸款公司不因經紀人向貸款公司支付貸款而向經紀人支付任何回扣的利率。

收益差價獎金（Yield Spread Premium）（也稱貸款公司回扣）──抵押貸款經紀人得到的報酬比率。它是標準貸款的利率，和高於標準貸款的利率（經紀人為貸款公司所爭取到較高貸款利率）之間的差額。這樣差額， 放款銀行會付給經紀人的點數作為回扣。這是一個三方面複雜關係， 雖然貸款人毋須付擔費用， 但是借貸利率較高。 因此經紀人獲得獎金，貸款公司獲得超過標準利率的利息，借款人在整個貸款期間用較高利息和付款金額， 來支付經紀人的獎金。

    例如，如果標準貸款的利率是7%，抵押貸款經紀人為貸款公司帶來一筆7。5% 的貸款，貸款公司會付給貸款經紀人貸款價值的2個點數或2% 做為回扣。一筆$100，000的貸款，經紀人可以從貸款公司那裡得到$2，000的收益差價獎金，而借款人需要在整個貸款期間支付較高利息。

另外，在可變利率抵押貸款(ARM)中，較高「差額」（margin）可以為經紀人帶來貸款公司的回扣。「差額」是計算年度貸款利率的一個組成部份。較高差額為貸款公司帶來較高利率，因此可以付給經紀人回扣。務必詢問您的經紀人您的貸款中是否存在回扣價格，經紀人必須告訴您他們就與您貸款有關所獲的任何回扣。詢問經紀人可否用回扣來抵消貸款成交費（closing costs）。

服務釋放獎金（Service Release Premium）──這是貸款公司付給貸款經紀人的另一種報酬。每筆貸款都有「服務權」（servicingrights），即收取抵押付款的權利。服務權可以與抵押貸款分開銷售。當抵押貸款經紀人為貸款公司帶來一筆貸款時，一些貸款公司向抵押貸款經紀人支付「服務釋放獎金」，這以點數表示。務必詢問您的經紀人您的貸款中是否存在服務釋放獎金，經紀人必須告於您他們就與您的貸款有關所獲的任何服務釋放獎金。