漫談地產(貸款)系列之十二  怎樣做個合格的房地產經紀人(2)

開利地產負責人 李秉信

許多初入行的經紀人， 考到執照以後， 不知道如何定位經紀人這個角色。 更而甚之者，往往在自己工作角色的拿捏上，並沒有很清楚的界定，那是無法在這個行業裡存活太久的。有的人認為， 經紀人是個很簡單的行業， 只是代表客户而已。 這樣的想法， 會使當事人忽略了紥實的專業訓練， 和實戰經驗。 當初入行的經紀人未經歷練， 或至少深刻的自我認知， 便跳下海開始賣房子了。 這樣的作法常常歷經千辛萬苦仍是徒勞無功， 甚至橫遭挫折。 這是一個很簡單的道理， 若是經紀人自己連自己賴以維生的工作， 都搞不清楚狀況。或是講得有尊嚴些， 連自己的職業道德何在都不瞭解， 又如何能把經紀人這個角色扮演得稱職呢？

根據統計，百分之八十初入行的經紀人，在入行後的十個月內就被淘汰掉了。地產界裡有個80/20的潛規則， 也就是百分之二十的經紀人， 拿走了其他百分之八十人的生意。 而關鍵在於誰能用最紮實的專業認知，在工作上作有自信的自我定位，並堅持到最後一分鐘。 那他當然能在經紀人的行業裡出人頭地。在地產界很講究一個突破點。 當你失敗或是交易的次數達到一個臨界值時，你仍是堅持在這市場的自我定位，並不取巧走捷徑。在那個當下， 你就漸漸遁入事半功倍之境界， 經紀人的事業就開始返轉了。

經紀人能夠生存的方式可以說是五花八門， 千奇百怪。有的人從事經紀人這個行業專靠人情， 或是親朋好友的關係。 當然， 他們的口頭語是， 「我的関係特好」。 無可諱言的，人情仲介是經紀人行業中的最方便法門， 因為他們已經瞭解你和知道你， 作起生意來當然是水道渠成的容易。 然而， 若是只靠人情仲， 親戚朋友的關係總有用完的時候。 若平常只是靠關係而沒有耕耘潛在客戶群， 關係用完的時候， 隨即而來的是一落千丈的生意。而且筆者常看到這樣的實例，若是每個交易都是關係取向， 當付出不如預期的時候， 往往是兄弟成為寃家的開始。

有的經紀人喜歡用退佣和工作以外的服務來爭取客户。 在入行之初， 這樣的作法也不失能在競爭激烈經紀人行業中， 賴以生存之道。 然而必須深刻認知的是， 這樣的作法是無法長久的。仲介這個行業， 常流行這樣的一句話， 什麼樣作風的經紀人， 就吸引什麼樣的客人。 物以類聚的現象， 是最如實的出現在在仲介這個行業裡。 若是經紀人並不用專業取信於客戶， 而老是以廉價或是貪小便宜的路線吸引客人， 久而久之， 你所累積和面對的客戶都是取巧走向。 這樣的客戶群往往在交易的過程中易生糾紛。而且最近修改的房地產交易法中， 嚴格禁止退佣及回扣給不相干的第三者。 因為羊毛出在羊身上， 退佣及回扣的成本容易加諸於買賣雙方上， 其間所衍生的法律問題， 不可輕描淡寫的忽視。

一個正派經紀人作生意的方向， 他所側重的是用經紀人的資訊和知識取信於客戶。 這才是從事經紀人這個行業的正規經營之道。那麼作為一個代理，就非得要具備各個領域專業知識才行。代理顧名思義而言，是代表某一方去尋找另一方，說穿了， 經紀人是買方和賣方在買賣和租賃的全程代理。 尤於在交易的過程中細節繁瑣， 法律規定非常周密。 沒有經過專業訓練的經紀人， 容易在房地產交易各個環節，因為疏忽而造成客人的損失。 筆者在擔任賣方經紀時，就曾經歷買方經紀貪快一時疏忽， 忘了為他代表的買方爭取殺蟲及貸款費用的分擔， 而造成買方多出了近萬元的負擔。事後雖然據理力爭， 甚至惡言相向， 仍是無法彌補買方的損失。

因此要求經紀人在熟悉有關房地產法律、法規及條例。 並在經紀人專業知識的基礎上，通曉房地產開發與經營、建築學、房地產交易、房地產價格評估等專業知識。具體地說，這樣的知識領域可以細分為以下四個方向:

一。要掌握房地產開發投資，以及與之相關的市場研究、開發程式、專案可行性研究、工程建設與竣工驗收、資金融通、市場推廣。

二。要熟悉建築基礎知識，瞭解工程全部過程。

三。要熟悉轉讓、抵押和租賃的條件、具體規定，以及產權的基本知識。

   四。要掌握房地產價格評估的理論和實務。