漫談地產(貸款)系列之二十四  要低賣高是噴火行情的前兆

開利地產負責人 李秉信

最近三個月以來，南加州各大媒體都以顯著的篇幅報導， 洛杉磯售屋存量突然在2013年的春天，跌至13年新低。 可是市場上却出現了一份非常軌異的氣氛， 有些剛上市的物業，房價不漲反跌。按照房地產市場上供需的道理，既然房屋市場的存貨供不應求， 賣主應該一如往常自覺奇貨可居，拉高房價出售。 但在現在房屋市場賣方的作法出現改變。 我們看到賣家一反傳統高出價，再議價成交的銷售方式，反而很反常的放個低價， 有的時候是超低價上市，吸引買家互相殘殺，不斷抬高價錢，再來賣家漁翁得利。

       筆者的客人常常會問筆者， 為什麼市場上出現這種房價漲， 但是上市價格反跌的反常的現象呢？看透房地產的市場，其實它是一個心理的市場。 同樣的一棟房子， 座落在相同的地點二十年， 為什麼二十年前可以賣十萬， 十年前竟然賣到了三十萬， 然而在五年前正逢金融風暴，價值又跌的只賸七，八萬， 現在又說景氣回升， 房價又漲回二十萬了。 從表面上來看，這楝物業和它所處的地點在過去這二十年來從來沒有改變過呀， 怎麼同物卻不同價呢？初入市場的買家， 很容易會對這種看似沒有規律性的房價漲跌大感困惑。 但是筆者的看法剛好相反， 房地產價格的升降實際上是太有規律了， 它的規律性和市場上的信心習習相關。

      一份最俱權威性市場信心的報告顯示，依據房貸巨擘房利美(Fannie Mae)4月份的調查，約51%受訪者認為房價會在未來12個月內上漲，僅35%預期房價下跌。這個比率透露出一些玄機， 也就是最牽引房市上下起伏的房價的信心指數，開始返負轉為成長訊號， 這是個扭轉點的指標。 長期在地產市場上的經紀人都曉得， 房價是信心的先行指標。 往往房價都已經漲了一大截， 市場的信心指數才開始轉正。 這樣的訊號通常是噴火行情的引爆點。 這次信心指數的比例數據，不僅扭轉一年前預期房價下跌者占多數的局面，亦是三年來預期房價上升者首次占了多數。

      另外一個房地產數據公司CoreLogic最新出爐的報告也顯示，3月全美房價較一年前彈漲10.5%，為2006年3月來最大年增幅度，且為連續第13個月同比上升，若排除售價較低的短售與法拍交易，房價漲幅更大。這份房價調查的最新數據， 確認了房價的信心指數和房價彈漲的訊號呈現了同步性。 當房價指數和信心指數呈現一個黃金交叉點， 或者說是一個反轉點的時候， 市場上會出現一個很特別的現象， 那就是「低要高賣」。 簡單的說， 就是賣出的價格比期待的價格好， 而且有的時候會好的很多。 其中的意義是很明白的， 因為房價是比信心先行的。 當信心還是很保守的時候， 房價早就漲了大截。 當然最後的成交價會比期待價來得高。

    這是一個物業買賣行之多年的定律，在房地產市場房價仍是處在居高的頭部，賣家會標高出價，精挑細選買家。 而在房市處在由空轉多的底部時， 賣家會出低出價，吸引買家進來再說。 筆者公司一位不願透露姓名的資深地產經紀說，「讓買家『自相殘殺』，已成為目前南加州不少地區房屋賣家和房屋經紀的賺錢殺手鐧」，買家彼此競價下場，最後會讓賣家賺更多。筆者的客人毛太太和毛先生月前，在擁有良好學區的富樂頓市看中一棟房子，開價79萬9000元。「2萬呎地，3200呎房子，開價不算高」，筆者給她建議，稍微出高一點價格，希望一舉打敗所有競價者拿下物業。

    沒想到的是，賣家數天後將價格暴增到90萬元，足足高出10 萬元。賣家非常心安理得：既然大家都想要我的房子，那麼就讓你們自己爭個高下。筆者無奈的表示，在目前房市由底部翻升的初期， 常常會出現賣方心態仍是保守， 要價非常謹慎， 深怕出得太高。 底部市場賣方惜售， 以致於存貨太少，而出價者眾反常的現象。 所以有意購屋的買主須注意， 在物業市場剛從底部恢復的時候， 賣方的要價是低於市價的。 買家若真的有意購買， 須先瞭解實際行情， 才有機會在眾多出價者中， 脫穎而出。

   筆者最近經手一個物業的買賣， 更深感整個房市仍在一份「要低賣高」的氣氛中。一年半前這位賣方由開發商和房地產商合夥，以不到30萬的價錢買下這棟2500呎的房子，18個月之後一翻一弄， 賣方決定上市這棟在拉哈布拉市的物業， 看看能賺多少， 並決定用獲利的差價， 轉而炒作出租公寓。在上市前工人正在翻修擴建，尚未正式上MLS，就有許多過路客， 門庭若市的上來詢價。 賣方本性保守只要價62萬元，就很滿足。 筆者建議他先以此價上市， 試試水溫， 看看氣氛， 但是不用太快決定要賣給誰。

       沒想到在一上MLS，眾多的房地產經紀，竟然如飛蛾撲火般的送出價書， 而且越出越高。 賣方打進來詢價的電話量， 可以用瘋狂兩字來形容。 有的時候十分鐘就有一通。更有買方的經紀人， 直接跑到筆者的地產公司來套交情， 希望一定要賣給他。 賣方本來商量只要誰出價到65萬元就賣了，沒想到第三天又有買家出到了67萬元。最後的售價高出原始出價的10萬。這就是個非常典型的例子， 在房市的底部翻多時，屋主為吸引買家，常用低於市場價錢，聚集人氣，形成多人競價，讓最後售價高出原始出價的10至20萬，甚至更多。