漫談地產(貸款)系列之十三  怎樣做個合格的房地產經紀人(3)

開利地產負責人 李秉信

     對於許多初入行的經紀人而言，尤其在商業地產的交易上, 他們常常會感歎的說，房地產銷售工作實在是一門專業性知識極高的行業。也實在不如他們當初以為的，只是擔任兩造代表那麼容易， 就可以功德圓滿， 完成使命領取佣金。 其實， 這個道理是很簡單的，因為在房地產整個交易過程領域中， 它所涵蓋的範圍極廣。 若是經紀人沒有在每一個環環相扣的過程中， 有專業的養成訓練， 或是在每個環節中有實戰經驗。 在面對時間敏感，節奏緊湊的交易步伐， 常常習慣以不懂裝懂， 甚至以偏概全的資訊， 造成買賣雙方的誤判， 而蒙受不白的損失。

      筆者就曾經驗過， 一位來自太平洋彼岸，想買联鎖酒店的買主。 買方為了節省鉅額的佣金支出， 於是找上了初出芧蘆的侄子經紀人出價。但是完全沒有酒店交易經驗的買方經紀， 竟然不知道要在出價書中加入， 買賣的成交條件決定於聯鎖酒店同意加盟的出價條款， 以及現有酒店所欠滯联鎖費用須由賣方負責。 在一般酒店交易過程的契約中，這樣的條款是個非常基本的通用條款。 然而由於買方經紀缺乏經驗， 又沒有請教有經驗的經紀人。只是自以為是認定， 酒店產權轉移和加盟授權認證是同步進行， 而讓買方作了交易上的誤判， 出了一個沒有上述條件的出價書。

            殊不知若是在酒店移轉的過程中， 買方若是未在交易完成前，取得新的加盟契約， 賣方會遭联鎖酒店除名。 更惶論若是未依联鎖酒店要求的修繕清單完成整修， 新的買主須負擔鉅額的違約金。 而這筆為數不小的修繕費用條款該由買方， 或是賣方負責， 須在出價過程中談妥， 才能進入公證行啟動執行契約的程序。 否則這樣未經言明清楚的買賣契約， 不但會增加買方鉅額的購買成本， 並且拖延成交的日期， 造成買方的違約風險。因為買方經紀缺乏酒店買賣的專業知識， 他的疏忽及在經驗上的生疏，造成了買主的損失， 更憑增了交易後糾紛的風險性。

     由以上的案例我們可以瞭解到， 經紀人須具備的專業素養及知識是多方面的。否則， 動轍在交易的過程中， 會出現無法控制的交易風險。 以筆者多年的經驗而言，這些知識大致可以區分以下幾個領域:

1。市場行銷知識

　　對於房地產商來說，他們所需要的不是單純的仲介服務，而是能夠提供開拓市場的完善行銷計畫和高超的市場策劃方案的仲介服務。房地產市場生產與消費的分離特徵，決定了房地產行銷的重要性。房地產在時間、數量、類型、房型、資訊、估價的分散，非得靠市場行銷來彌補。房地產市場行銷組合理論、市調，乃至定價策略、分銷和促銷策略都是房地產市場行銷中心必不可少的東西。要掌握市場行銷知識，就必須掌握市調、選擇目標市場、產品開發、產品定價、管道選擇、產品促銷、售後服務等知識和技能。

2。 地產法律知識

　　房地產經紀人雖然不是律師，也不一定要達到專業水準，但與房地產有關的法律法規是非掌握不可的。也就是說房地產的每一項業務，都離不開法律和具體的法規。作為經紀人不但要掌握房地產方面的法律法規及政府部門關於房地產的政策和精神，而且還要熟悉民法及民事訴訟法的知識。舉個最簡單的例子，簽合同，就要牽涉到合同法、民法等法律知識。代理租賃要熟悉《房屋租賃辦法》等，懂得什麼房可以租而租賃合同以什麼方式生效等。代理買賣，就得熟悉房屋產權轉讓的條件及程序、交易知識。房地產經紀人要學法、懂法、用法，依法辦事，用法律來維護委託人的合法權益。

3。 貸款金融知識

房地產金融作為金融業的一個重要組成部分，與房地產開發、經營與管理有著密切的聯繫，房地產金融是房地產與金融相關的產物。房地產業的發展，要金融業作為後盾，金融業要拓展，房地產業是首選。不論是作開發商的代理還是抵押貸款，甚至房地產諮詢業務，都少不了金融知識。一般來說，經紀人應該熟悉金融慣例、現行金融政策、融資形式、銀行利率、利息計算、貸款種類及手續及還款方法以等知識。

4。 買賣談判技巧

　　談判是一門技術，藝術和科學。通過談判去了解各方觀點、感情溝通，達成一個雙方都能滿意的協定。房地產經紀人的談判也不例外，通過談判完成委託方交給的任務、本身獲得傭金的同時，也使賣家或買家的需求均得到了滿足。在談判中常見的策略如時機的運用、利益讓步、以誠取勝等等策略都是房地產經紀人所必須使的。具體來說仲介業務上至少要提出上策、中策、下策三種甚至更多方案。對房地產經紀人來說，還有一個最現實的問題，就是如何使雙方成交，這就要求房地產經紀人“該出手時就出手”，下手必要快，狠，準，甚至還可以運用一些智謀、技巧和方法，促使對方早下決心成交。但絕對不能使用欺騙手段。漫談地產(貸款)的精彩內容、下周見。